|
VIP продажи.
Практические инструменты продажи отношений 5, 6 Мая 2010 (2 дня с 10:00 до 18:00)
Организатор: PROFESSIONAL SERVICES COMPANY Ведущий: Вяткин Евгений Партнер ООО «PRO RETAIL», практикующий консультант по работе с корпоративными клиентами в области продаж и постановки регулярного менеджмента на предприятиях. Автор и бизнес-тренер «школы продаж Евгения Вяткина», автор и разработчик 9 программ в области продаж. Тренерский опыт более 8 лет. Проведено более 250 корпоративных тренингов на территории Беларуси, России, Латвии. Участвовал в проектах по разработке и внедрению систем мотивации на предприятиях, разработке фирменных стандартов обслуживания клиентов, постановке и внедрению CRM систем. Участвовал в консультационных проектах: Разработка стандартов обслуживания клиентов компании «Мобильные ТелеСистемы», Разработка стандартов обслуживания сети магазинов итальянской керамической плитки «Сквирел-Строй» ЗАО и др.
Консультант компаний: Автомобильный дом «Энергия ГМБХ» Региональное представительство DAIMLER AG в РБ (Mercedes-Benz), Международный автомобильный холдинг «Атлант-М» , «Мобильные ТелеСистемы» , «Multimotors» - OPEL, Chevrolet, Cadillac, Hummer, Минский транзитный банк, БелРосБанк, Приорбанк, «Соло» - Телекоммуникационная компания, «АтланТелеком» - Телекоммуникационная компания, «Савушкин продукт» - крупнейший в Беларуси производитель молочной продукции, «Горизонт» - производитель бытовой техники, «China Motors – Great Wall Motors Ltd» Целевая аудитория: Начинающие и профессиональные продажники, которые в своей деятельности занимаются крупными (большими, сложными) продажами, где степень вовлеченности клиента в принятие решения при выборе товара либо поставщика глубокая. Актуально для: Банковские услуги для юридических лиц, услуги мобильных операторов для корпоративных клиентов, оборудование, сантехническая и трубопроводная арматура, электротехническое оборудование, строительные и отделочные материалы, дорожная и сельхозтехника, мебель (опт), мягкие игрушки и т.д. Цели курса: - Познакомиться с современными подходами построения отношений с клиентами и пониманием позитивного «networking»-а
- Поделиться опытом более чем 7000 продавцов, прошедших через руки тренера, а также в группе поделиться не только успешным, но иногда и не совсем успешным опытом самих участников.
- Овладеть навыками построения отношений с клиентами в крупных (больших) продажах
План курса: - Введение
- «Позитивный» и «негативный» networking – что это и в чем отличие?
- Что такое активные продажи и продажа отношений?
- Зона застоя и зона развития продавцов.
- Зона застоя и зона развития клиентов – чем черевато и как с этим работать.
- Простые и крупные продажи: в чем отличие?
- Что такое степень вовлечеености клиента в принятии решения?
- Понятия «Провал» и «Успех» в крупных продажах.
- Восьмишаговая модель продаж.
- Восемь основных этапов в процессе продажи.
- Последовательность правильных шагов при работе с клиентом.
- Два закона в продажах.
- Две самые грубые и типичные ошибки, распространенные в среде активных продаж.
- 5 видов продаж, необходимые успешному продавцу.
- Формирование базовых техник общения.
Формула успеха = … - Техники активного слушания:
- 4 наиболее часто встречающиеся типа слушания.
- Правила «интересного собеседника»;
- Семь подсказок для правильной передачи информации;
- Техника управления ситуацией с помощью вопросов.
- Какие преимущества продавцу дают вопросы?
- Открытые, закрытые и альтернативные вопросы: когда и зачем?
- Правила использования вопросов.
- Пауза – когда и зачем?
Восемь шагов продажи отношений: - Кто наш Клиент?
- Контрольная форма подготовки к переговорам или этап № 0.
- 4 основных составляющих успешного продавца.
- Что такое знание бизнеса Клиента?
- Что такое знание рынка, знание продуктов конкурентов?
- Простые инструметы овладения знанием рынка
- Постановка целей, проработка вариантов соглашений, уступок, определение условий.
- «Отстрочка» - процесса много, результата – НОЛЬ. Что делать?
Установление контакта: - Главная задача при установлении контакта.
Телефон: - Механика холодного звонка
- Преимущества телефона как средства коммуникации в продажах.
- Недостатки и трудности при продажах по телефону.
- Простейшая модель коммуникации. Барьеры общения по телефону.
- Невербальные компоненты переговоров.
- Правила профессионального общения по телефону.
- Преодоление «Секретарских заслонов»: 2 тактики
- А на кого выходить? Способы определения ролей в процессе принятия решения
- Принцип «Лягушек» и «Царевен»: зачем целовать всех?
Личная встреча: - Вербальные и невербальные компоненты при личной встрече
- Правила рукопожатий
- Обмен визитками: когда и как?
- 4 зоны при переговорах
- Расположение за столом во время переговоров.
- Расположение в пространстве
- Позы/жесты
Практикум
Оценка потребностей: - Особенности этапа «Выяснение потребностей клиента». Потребности «скрытые» и «явные»
- Две группы потребностей клиента: рациональные и эмоциональные.
- Покупательские мотивы. Как оценить и как с этим работать?
- Как превратить 100% удовлетворенность в 99%?
- Типы вопросов. Как «заставить» клиента захотеть купить?
- Распределение усилий продавца в зависимости от классификации клиента.
- Выбор варианта презентации в зависимости от классификации клиента.
- Кто перед Вами? Классификация клиента – экспресс диагностика.
- А кто Вы по типологии?
- Способы подстройки и выбора стиля работы продавца.
Практикум
Техника презентации: - Что такое «вкусная» презентация?
- Основная задача этапа презентации
- «Удар» по ценностям клиента.
- Четыре принципиальных требования к презентации.
- Типичная ошибка продавцов на этапе презентации
- Модель СВ – как подчеркнуть выгоду от работы с Вами.
- Правила аргументации
- Инструменты для формирования позитивного образа о Вашем предложении.
Работа с возражениями: Работа с ценой и завершение контакта: - Психологические аспекты переговоров о цене
- 12 способов обоснования цены
- Как добиться заключения сделки?
- Как подтолкнуть клиента к принятию решения.
- Анализ переговоров и записей.
- Построение дальнейших целей и «Прогрессов»
Практикум
В результате обучения Вы: - Сформируете системное представление о технологии активных продаж
- Отработаете навыки вхождения в контакт, поддержания контакта в процессе продажи;
- Научитесь проводить анализ потребностей и особенностей клиента;
- Изучите правила аргументации
- Освоите техники презентации с учетом выявленных потребностей клиента;
- Научитесь управлять ходом разговора с клиентом, применяя техники активного слушания;
- Отработаете этапы работы с возражениями (алгоритм работы с возражениями);
- Освоите методы работы с ценой и завершение сделки.
Язык курса: Русский Стоимость курса:
500 AZN / участник +18% НДС Для корпоративного участия в курсе предоставляются скидки:
Два участника – 2%, три участника – 5%, четыре участника – 7%, пять и более участников – 10%. В стоимость включено:
Лекционный материал, сертификат Professional Services Company, кофе-брейки Если Вы зарегистрированы, но не принимаете участие в курсе, то: - Вас может заменить Ваш коллега
- при отмене своего участия за 7 дней до начала курса, с Вас взимается штраф в размере 10% от стоимости курса
- при отмене своего участия менее чем за 7 дней до начала курса, оплаченная сумма за курс обучения не возвращается.
Сообщайте, пожалуйста, об отмене\замене Вашего участия по адресу электронной почты:
Этот адрес e-mail защищен от спам-ботов. Чтобы увидеть его, у Вас должен быть включен Java-Script
Для того, чтобы принять участие в курсе бизнес обучения или получить дополнительную информацию, необходимо отправить нам письмо по адресу электронной почты :
Этот адрес e-mail защищен от спам-ботов. Чтобы увидеть его, у Вас должен быть включен Java-Script
или позвонить по телефону: +994 (0) 70 223 24 25 |
