«Бесполезно плакать, слезами ситуацию не изменишь, изменишь только действиями» -- повторила она себе слова своего мужа. Сконцентрироваться, сконцентрироваться, решить что сделаешь и сделать… Она вздохнула глубоко, сделала глоток остывшего кофе и попробовала вспомнить, как всё началось.

Алина уже полгода работала в одной из крупнейших страховых компаний в столице… Нет, пожалуй, всё началось ещё раньше.

Два года назад юной, полной надежд и мечтаний о будущей счастливой жизни девушкой, Алина окончила институт по специальности «преподаватель» и получила хорошую практику в нескольких столичных школах. Она преподавала математику, и всегда считала, что не бывает «отстающих» учеников, бывает плохой учитель. И если ученик получает двойку за контрольную – это не только провал ученика, но и провал преподавателя. Это значит преподаватель не нашёл к нему подход, не смог привить любовь к предмету, не смог донести, почему именно этот раздел математики и интересен и полезен в жизни. И надо сказать – Алине хорошо удавалась её работа в школе. В классах, которые она брала, через некоторое время начинали по математике хорошо успевать почти все. А те, кто не успевал, всё равно относились с уважением, и по крайней мере старались. Алина часто вспоминала своего дипломного руководителя из института Алексея Сергеевича, который привил ей такой взгляд на профессию.

Итак, ей нравилась работать с детьми, ей нравился коллектив (ну, почти весь)… Ей не нравилось только то, что в школе очень мало платят. А у Алины к тому времени уже появился ровесник-муж, который работал бухгалтером. Он всё хорошо просчитал, так что они взяли ипотечный кредит на квартиру и всё чаще вели разговоры про возможность завести ребёнка. Но практичный муж тогда начинал считать, во сколько это может обойтись, и Алина начинала подумывать о том, чтобы найти какую-нибудь более оплачиваемую работу. И, возможно эти мысли остались бы только мыслями, если бы не всё тот же Алексей Сергеевич, всё тот же дипломный руководитель, с которым она случайно столкнулась, выходя из метро.

Алексей Сергеевич был очень необычный человек. Он был человеком с энциклопедическими знаниями, из совершенно разных наук от биологии и психологии до физики. Его лекции обожали и студенты, и никто никогда не испытывал желания уснуть или заняться своими делами на задних рядах, пока он вёл занятие. Он очень любил то, чем занимался и заражал всех вокруг этой любовью и живым интересом. Его очень уважали и в институте и за его пределами, говорят, с ним советовался не только ректорат института, но и владельцы крупных компаний и даже администрация города. Трудно сказать, правда это или нет, но что можно сказать точно – в к нему выстроилась целая очередь студентов, когда стала известно, что можно писать диплом у него. И Алине повезло. И повезло уже дважды – первый раз работать вместе с ним над своим дипломом, а второй – встретить его неожиданно у метро.

Приветствия, улыбки, слово за слово – Алина рассказала, что работает в школе, всё хорошо, но думает искать новую работу, потому что нет денег… На что Алексей Сергеевич сказал: «Хм… Может быть, есть у моих друзей для тебя перспективная работа… Я у них спрошу. У тебя мобильный телефон не изменился?»

Через 3 часа Алексей Сергеевич позвонил на мобильный и сказал, что у его друзей (а это оказалась одна из самых известных и престижных страховых компаний) точно есть вакансия для Алины. Они собираются создавать учебный центр. Пока никто в компании не знает точно, как это делать и что должно быть в этом учебном центре, но ситуация такова, что:

• компания активно разрабатывает новые страховые продукты;
• компания расширяется, набирает новичков, открывает новые офисы

так что, как старых, так и новых сотрудников нужно учить. Новым страховым продуктам (и старым тоже). Учить, как рассчитывать по новым правилам страховые премии, как меняются тарифы, в зависимости от ситуации клиентам и пр. До недавнего времени эти делали андеррайтеры (те специалисты, которые как раз и разрабатывали новые страховые продукты, считали риски и пр.), но их сил уже не хватает на всех. Так что нужен специалист по обучению. Математику Алине – не привыкать преподавать, в страховых продуктах она разберётся быстро, а деньги в компании обещали такие, что мечты о ребёнке могли стать ближе. Правда, планы с ребёнком Алина с мужем решили отодвинуть ещё на пару лет. Потому что после собеседований, Алина узнала, что у неё есть возможность не только быть в компании преподавателем страховых продуктов, но и, через полгода-год, стать руководителем учебного центра! Начнёт она, конечно, с того, что будет преподавать страховые продукты, но в компании есть потребность и в обучении продажам, и деловому этикету, и навыкам презентации. Если её качеством преподавания (страховых продуктов) все будут довольны, и если она представит руководству своё видение учебного центра, и план по его созданию – ей дали понять, что директора нового учебного центра на стороне никто искать не будет…

Так что полгода назад Алина начала работать в одной из крупнейших страховых компаний в столице. И в качестве своего преподавания Алина не сомневалась. До «рокового» оперативного собрания топ-менеджеров. До того момента, пока на этом собрании не выступил руководитель Департамента продаж Евгений. Он проработал в компании с момента её создания, сам когда-то продавал страховки «вырос из обычного продавца», и к его мнению все прислушивались. А собственно, ещё бы не прислушиваться, когда все понимают, что департамент продаж – это люди, которые кормят Компанию. Так вот, на том собрании Евгений произнёс слова, которые прозвучали для Алины, как приговор: «Новенькие, только что прошедшие обучение продавцы не знают страховых продуктов. С двумя из них я сам ездил на встречи. Первый клиент – солидная дистрибьюторская компания. У нас была возможность застраховать автопарк потенциального клиента из (на минуточку!) 400 автомобилей. Сделка сорвалась, из-за того, что продавец не знал продукт, и не мог толком рассказать клиенту о нём. Вторая сделка с банком не сорвалась, но мне, фактически пришлось самому проводить переговоры».

Это был первый раз, когда Алина почувствовала, что на её глаза наворачиваются слёзы.

С тех пор она несколько раз меняла программу своего курса по страховым продуктам, она разрабатывала новые задачи, она договорилась о том, чтобы увеличить время на обучение…

И на последнем собрании снова Евгений, и снова его слова – как будто камень «За последнее время качество преподавания не улучшилось. Нам приходится самим доучивать продавцов».

Собрание закончилось уже час назад. Был конец дня, пятница, офис уже почти опустел, закатное солнце заглядывало сквозь жалюзи окна. Алина сидела за своим компьютером, и чтобы не заплакать, пила остывший кофе. Глоток за глотком… Слезами горю не поможешь. Нужны действия. Мысли неслись в мозгу одна за другой, наталкиваясь друг на друга… Они все казались не важными, и ни одна из них не давала ясности, что же сделать, как построить курс, чтобы Евгений и его департамент были довольны. Чтобы Евгений улыбнулся Алине и сказал вместо этого «Хочу сказать большое спасибо Алине за подготовку наших продавцов». Тогда можно было бы снова начать думать о своём учебном центре, о курсах для сотрудников, о приятном повышении и о… (её сердце сладко сжалось) ребёнке. Только сначала надо построить учебный центр, систему обучения, чтобы всё работало, пока Алина будет в декрете. А ещё до этого, надо так поставить обучение продавцов, чтобы Евгений был доволен. Иначе – о каком вообще учебном центре можно говорить?

Она сделала последний глоток холодного кофе, выключила компьютер и стала собираться домой. Она, придёт домой и поделится этой ситуацией с мужем. Муж вряд ли поймёт, вряд ли поможет советом – он разбирался в основном в бухгалтерии, но посочувствует. А Алине нужно хотя бы кому-то выговориться. Положила свою флеш-карточку в сумку, взяла плащ, мобильный телефон, глянула на экран… На экране мобильного была открыта адресная книга телефона (наверное Алина сама её открыла, случайно нажав пару кнопок, пока вертела его в руках и пила кофе,), причем строчка меню выделяла имя и отчество: Алексей Сергеевич. Ей нужно было с кем-то поделиться, так что она просто нажала «Вызов»…

И, кажется, ей повезло уже в третий раз. После этого телефонного разговора она решила пойти домой пешком. Сорок минут сентябрьского осеннего ещё тёплого вечера могли помочь ей подумать. Тем более пятница – впереди выходные. Алексей Сергеевич определённо помог ей. Но (как это он хорошо умел делать) не решил задачу за неё, а переформулировал её так, что она становилась решаемой. И преподнёс Алине в таком виде, чтобы она решала её сама. Она шла по бульвару, среди желтеющих осенних деревьев и звук собственных шагов помогал ей думать. Она снова и снова прокручивала в голове эпизоды этого телефонного разговора:

- Так и что, этот Евгений, недоволен качеством твоего преподавания? А чем именно он недоволен? Он был у тебя на занятиях?

- Нннет… Пару раз заглядывал… Он мог видеть, что все активны, что я рассказываю и лица учеников заинтересованы, но чтобы сидеть у меня на занятии не был…

- А что он говорил, про то, чем недоволен? Были хоть какие-нибудь детали?

- Он говорил, что мои ученики плохо знают продукт… Упоминал, как ездил с одним из них на переговоры с клиентом, и обнаружил, что ученик не может ничего сказать клиенту…

- Уточни у Евгения, как именно он проверяет качество продукта твоих учеников. Лучше всего, съезди на встречу с клиентом вместе с ним и кем-то из твоих учеников, а потом поговори с Евгением. Спроси его, на что он смотрит, когда оценивает твоё качество преподавания низкое. Какие у тебя вообще отношения с ним?

- С Евгением? Да никаких… Рабочие отношения. Общаемся периодически по работе, да и то, в основном на оперативных собраниях.

- Плохо. Подружись с ним. Он же твой основной заказчик.

- Как это – заказчик?

- Ты когда в школе работала – или для чего готовила детей? Как ты оценивала, хорошо они успевают или нет?

- Эээ… Не знаю. Оценки, которые они получают на экзаменах и в четверти…

- А что ещё? Подумай. Это важный вопрос. Для кого ты их готовила?

- Ну, я хотела, чтобы они поступили в институт, по крайней мере, сдали экзамен по математике. И чтобы в жизни, если им понадобились математические знания – они могли их вспомнить, и применить… Кажется я понимаю… Евгений мой заказчик, потому что я готовлю людей для него, в его Департамент?

-Точно! Ты всегда была умницей. Когда ты готовила детей в школе, ты знала какие задачи ждут их на экзамене в институте?

- Да… Даже давала такие задачи. Но я же даю сейчас своим ученикам задачи на расчёт страховых премий! И они их решают, и умеют решать!

-Правильно! Молодец, продолжай давать такие задачи и учить их решать. А требования «приёмной комиссии», то есть Евгения какие? Все ли это задачи, которые придётся решать на экзамене?

- Вроде бы все…

- Алина, вспомни ещё раз слова Евгения… Что он рассказывал об ученике?

- «Сделка сорвалась, из-за того, что продавец не знал продукт, и не мог толком рассказать клиенту о нём»… И что? Я рассказывала про продукт ученикам, а как же без этого?

- Сейчас попробую объяснить, что я имею ввиду. Ты понимаешь разницу между знанием и умением? Смотри, вот ты училась в институте, получила очень много знаний… Сколько из них сейчас осталось в голове? Ну, так навскидку в процентах?

- Из Вашего курса, Алексей Сергеевич – 100%.

- Не льсти мене. Скажи, первую цифру, которая приходит в голову, в ответ на этот вопрос – сколько ты помнишь из институтских знаний?

- Ну… Наверное процентов 40%.

- Думаю, Алина, если бы ты была честна, ответила бы «30%». Но это -- не так важно, пусть даже будет 40%. Это, то, как усваиваются знания. А на велосипеде, ты когда-то ведь училась кататься, так? Сколько времени с тех пор прошло? Уж, наверняка больше чем с институтских времён. А если я тебя спрошу – разучилась ли ты сейчас кататься на велосипеде, хотя бы на 60%? Чтобы сейчас оставалось только 40% умения кататься?

-(С улыбкой), думаю, это невозможно, Алексей Сергеевич…

-Да, невозможно. Когда ты работаешь в организации, от твоих учеников требуются не только знания (продукта, например), но и ещё и умения. И, даже в первую очередь умения. Твоя «приёмная комиссия» будет оценивать учеников, скорее всего, по ним. И какое же умение оценивал Евгений у твоих учеников?

- Умение рассказать клиенту о продукте? А разве это сложно, если знаешь продукт?

- Это тебе просто – ты профессиональный преподаватель. У тебя есть умение рассказывать, когда ты знаешь предмет. И даже передать знания – ты тоже можешь. А вот зайди, к вам в организацию, например в бухгалтерию. Попроси рассказать про план счетов, например. И ты увидишь, как люди, хорошо знающие предмет не могут о нём рассказать.

-Да, Алексей Сергеевич… Я знаю. У меня муж – бухгалтер, но ему ни разу не удалось научить меня хоть чему-то из бухгалтерии.

- Ага, я начинаю понимать. Мне нужно учить своих учеников не только знаниям о страховых продуктах, но и умениям? Умениям рассказывать об этих продуктах?

- Точно. Я уже говорил, Алина, ты – всегда была умницей.

- Подождите. Но я ничего не понимаю в умениях. И в том, как учить умениям…

- Вообще-то, тебя этому и не учили в институте. Сейчас профессия людей, которые учат умениям в бизнесе, называется «бизнес-тренер». И формы обучения там другие. Лекций и решения задач – недостаточно. Так что нормально, что ты ничего не понимаешь ни в умениях, ни в том, как этим умениям учить. Но, я говорил, что ты умница, поэтому я думаю, что ты вполне способна сделать следующие три вещи. Первая – наладить дружеские отношения с твоим заказчиком, Евгением. Вторая – выяснить у него, какие ещё умения нужны твоим ученикам, чтобы он считал твоё преподавание качественным. И третья – подумать и сообразить, как изменить свой курс, чтобы научить своих учеников необходимым умениям, которые ждёт от тебя Евгений. При этом, одно из умений ты знаешь уже сейчас – они должны уметь рассказывать о продукте клиенту. Попробуй подумать на эту тему. Завтра можешь мне позвонить, и мы обсудим те способы, которые ты придумаешь. А сейчас, у меня, к сожалению, уже нет времени общаться с тобой Алина. Ко мне в дверь звонят гости.

- Спасибо, Алексей Сергеевич! Вы мне очень помогли.

- Позвони с идеями завтра, Алина. До свидания.

Подходя к дому Алина уже почти улыбалась – трудно поверить, что ещё час назад она чуть не плакала. Но дома её ждало небольшое расстройство - у мужа на работе срочный аврал. В ближайший понедельник в одном из региональных офисов его компании, оказывается, будет налоговая проверка. Так что, за выходные нужно привести в порядок всю документацию. Сотрудники регионального офиса выйдут на работу в выходные, им это компенсируют, но ситуация авральная. И в качестве внутреннего аудитора из центрального офиса в регион отправляют Алининого мужа. Так что завтра с утра – на самолёт и плакали все совместные планы на weekend. Но Алина старалась во всём видеть хорошее – за выходные она как раз напишет план нового занятия со своими учениками в страховой. Уже с учётом разговора с Алексеем Сергеевичем и теперь понятных требований Евгения.

Утром, перед тем, как проводить мужа, они вместе успели сделать ещё перестановку мебели в комнате, тепло попрощались… Муж уехал в командировку, комната стала пустой. Алина смотрела на освободившееся место на стене, куда они давно хотели повесить фотографию из их совместного прошлого отпуска. Ладно, сейчас не время думать о фотографиях, отпуске и пустой стене… Есть важная задача. Задача-минимум – подумать, как сформировать у учеников умение рассказывать о продукте. Лучше несколько способов (и позвонить Алексею Сергеевичу, рассказать). Задача – максимум: написать план следующего занятия, уже с использованием этих способов (И, опять таки, ещё лучше уже с этим планом позвонить Алексею Сергеевичу).

Алина открыла свой рабочий блокнот и стала выписывать идеи, как научить сотрудников рассказывать о продукте… Первое, что приходило в голову – один ученик рассказывает о продукте, а она ставит оценки за рассказ. Это не очень здорово – она точно не понимала почему, но было внутреннее интуитвное ощущение, что ученикам это не очень понравится…

Что ещё можно сделать? Она подняла глаза вверх… На пустое место на стене, куда уже просилась фотография из отпуска... И чтобы не отвлекаться, снова опустила глаза вниз. Так… Можно сделать, чтобы оценки ставила не Алина, а другие ученики. Уже лучше… Но как-то тоже неидеально. Как вообще учат знаниям и умениям? Она привыкла делать так – она даёт теорию, а затем ученики решают задачи. Это закрепляет теорию… (Алинин взгляд снова пошёл вверх к пустому месту на стене… И снова она перевела его вниз.). Это закрепляет теорию, и в общем-то формирует умение решать задачи. Может быть где-то найти теорию, о том, как рассказывать, подавать информацию? А потом дать задачу на закрепление этой теории – и задачей будет как раз рассказать о страховом продукте? У Алины должны были сохраниться где-то материалы об этом, они же что-то такое в институте изучали на тему того, как подавать информацию?... Алесей Сергеевич, как всегда, прав – у неё осталось вряд ли больше 30% знаний с тех времён в голове…

Взгляд Алины снова пошёл наверх…. Вот что она сделает. Она возьмёт у мужа инструменты. Молоток, гвозди – забьёт гвоздь, и повесит фотографию сейчас. Прямо сейчас. Да, это мужская работа, но Алина вполне способна справиться с молотком, что в этом хитрого? В конце концов, на работе каждый день ей приходится справляться с куда более сложными вещами. Она отвлечётся, переключится, а после этого, обычно – думать получается более продуктивно. И когда она будет думать – её взгляд будет падать на красивую фотографию, а не на пустую стену.

Через полчаса, с десятком погнутых гвоздей и болевшими пальцами, а также испорченными обоями и настроением, Алина поняла, что дело как-то не идёт… Ей нужна была помощь. Первую медицинскую (лёд на пальцы) помощь, она окажет себе сама, но вот, что делать с фотографией, и как её повесить она не знала. Она позвонила своей приятельнице Нине, которая всегда была мастером на все руки. Причём не только в том, что касается «женских» дел – от готовки до рукоделия, но и поскольку жила одна – справлялась и с «мужской» работой – могла сама и кран починить и лаком плинтус покрыть.

- Я пыталась забить гвоздь в стену, погнула кучу гвоздей, поранилась… Что я делаю не так? Может быть я как-то не так держу молоток?

- Подожди. В какую стену? В бетонную?

- Ну да…

- Ещё бы, Алин! Неудивительно. В бетон гвозди не забиваются. Забиваются в дерево, в гипсокартон… А об бетон они только гнутся. У тебя дрель есть? Надо просверлить дырку, забить в неё дюбель, и уже в него вкрутить шуруп или забить гвоздь. И вешать твою фотографию…

- Ой, Нина, я наверное не справлюсь…

- Ну, не переживай. Я буду проезжать мимо твоего дома ближе к обеду. Если будешь у себя – зайду, всё покажу, научу. Вместе твою фотографию повесим.

- Спасибо, Нина!..

Алина повесила трубку и вернулась к размышлениям о том, как обучать не знаниям (или не только знаниям, но умениям)… В голове ещё звучали воспоминанием слова Нины. «Если будешь у себя – зайду… всё покажу… научу… Вместе твою фотографию повесим.»

«Всё покажу… научу…» Эти слова казались важными. Как обучаются умениям? Алина не умеет забивать гвозди, и вообще обращаться с бетонной стеной. Нету таких умений. Это то, с чего она начала – этап первый. Этапом вторым было - попробовать забить гвозди… Мало что получилось, но она поняла, что у неё нет этого умения. Она стала звонить подруге, и получила кое-какие знания. По крайней мере у неё появились идеи, что нужно воспользоваться дрелью. Это третий этап. А дальше, Нина обещала приехать и «показать и научить». Хм… Вся эта последовательность была похожа на план… План обучения умению, а не просто знанию. Алексей Сергеевич приводил в пример умение кататься на велосипеде. Тогда в детстве, учась кататься – Алина тоже первым этапом садилась на велосипед, падала, ей что-то объясняли, показывали… Да, эта последовательность – почти готовый план занятия, только надо заменить умение вешать фото на бетонную стену на умение рассказывать о страховом продукте… Она была так возбуждена, что стала сразу звонить Алексею Сергеевичу.

- Ты умница! Ты открыла для себя «Цикл обучения действием Дэвида Колба». Ну, специалисты, правда спорят, кто был первый – у них Колб, или у нас Павлов, у которого есть очень похожая теория, но для наших целей сейчас это не важно. Я как раз сейчас пишу для своих друзей и коллег методичку, включу туда твой пример с забиванием гвоздей. А у них как раз похожая задача – компания обучает коммерческих представителей. И им нужна методичка по обучению. Давай так. Я пришлю тебе электронной почтой через минут 30 (сразу, как допишу) -- фрагмент моей методички, с твоим примером и описанием цикла Колба. А потом, я готов с тобой встретиться в городе, мы вместе пообедаем, обсудим, как тебе строить занятие с его использованием.

Через некоторое время Алина вчитывалась в присланный Алексеем Сергеевичем текст:

Методологическая основа обучения – цикл Колба.

Не секрет, что процесс обучения взрослых людей сильно отличается от обучения детей и имеет свои особенности. Взрослые склонны

• к большей (по сравнению с детьми) самостоятельности во время обучения
• больше доверять своему опыту и мнению, чем экспертным советам со стороны;
• начинать учиться, только если чувствуют в этом потребность;
• участвовать в обучении и выполнять предложенные задания только в том случае, если им ясна цель и практическая направленность этого обучения и этих заданий;
• вести активный диалог с преподавателем (в том числе и по вышеназванным вопросам) и требовать уважения к своей позиции.
• часто успокаиваться, получив знания, (но не навыки);

Это накладывает некоторые ограничения на то, как строить учебный процесс для взрослых. Вместе с тем, в 1984 году Дэвидом Колбом была разработана модель, сильно облегчающая процесс построения обучения для взрослых (на самом деле и для детей тоже), поскольку она основана на том, как человек учится естественным образом.

Приведём пример того, как работает естественное обучение в случае с каким-либо простым навыком, например, навыком «забивания гвоздей».

Сначала, как правило, человек берёт молоток и начинает один за другим забивать гвозди, получая непосредственный опыт (1). Затем, обнаружив, что часть гвоздей погнута и забита некрасиво, а часть пальцев болят от ударов по ним молотком – человек, скорее всего, остановится и задумается (по циклу Колба этот процесс называется «рефлексией» (2)). В процессе этого обдумывания, он, скорее всего, задаст себе вопросы вроде:

• «Что привело к тому, что у меня покалечены пальцы?»,
• «Как держать гвоздь и молоток, чтобы гвоздь входил прямо, красиво и безболезненно?»,
• «Когда у меня получилось забить гвозди хорошо – как я это сделал?»
• и пр.

Цикл Колба

Именно в этот момент потребность в обучении наиболее высока, так что человек будет даже готов прочесть какие-нибудь учебники или сайты в интернете на соответствующую тему или обратиться к тренеру-эксперту-наставнику за советом.

Благодаря этому обдумыванию и получению новой информации, человек через некоторое время будет полон идеями (3), по поводу того, как правильно забивать гвозди. Само наличие этих идей будет мотивировать его провести эксперимент (4), снова забить (уже по-новому) несколько гвоздей и насладиться результатом в виде аккуратных ровных шляпок и целых пальцев. Собственно этот эксперимент будет основой для нового опыта (1), если в этом процессе будет чего улучшать (например, одна шляпка всё-таки оказалась забитой неровно).

Бывает и так, что идеи оказались неэффективны, или человек не смог применить их все или не понял ключевую идею для успеха. Но, вместе с тем, чтобы не потерять мотивацию к обучению, желательно, чтобы во время эксперимента человек заметил некоторое улучшение ситуации (было отбито не 4 пальца, а 3, и из 10 гвоздей криво было забито не 9, а 7). В случае, если заметного улучшения не произошло, без наличия наставника-тренера-учителя и сильной потребности забивать гвозди человек вообще может бросить это занятие.

К обеду Алина уже беседовала с Алексеем Сергеевичем. (Приезд Нины и обучение обращаться с дрелью пришлось отложить на завтра).

- Как же мне организовать этап 1 «опыт»? Можно просто попросить выйти и рассказать перед группой о страховом продукте?

- Можно – Алексей Сергеевич, как всегда, сначала признавал точку зрения собеседника, но Алина уже догадывалась, что он не со всем согласен. – Можно, но ты помнишь, в начале того документа, что я прислал были приведены особенности обучения взрослых. С детьми бы это прошло, но вот со взрослыми… Помнишь особенности их обучения?

- Я не помню, Алексей Сергеевич, а просто подготовилась. Шпаргалку разрешите использовать – я взяла с собой распечатанный документ?

- Сейчас не экзамен, пользуйся…

Алина начала читать:

Не секрет, что процесс обучения взрослых людей сильно отличается от обучения детей и имеет свои особенности. Взрослые склонны

• к большей (по сравнению с детьми) самостоятельности во время обучения
• больше доверять своему опыту и мнению, чем экспертным советам со стороны;
• начинать учиться, только если чувствуют в этом потребность;
• участвовать в обучении и выполнять предложенные задания только в том случае, если им ясна цель и практическая направленность этого обучения и этих заданий;

- Тут написано «участвовать в обучении и выполнять предложенные задания только в том случае, если им ясна цель и практическая направленность этого обучения и этих заданий» - то есть всё они будут выходить к доске и рассказывать про продукт, если заранее обосновать, зачем им это пригодится в работе с реальными клиентами?

- Да, и это тоже. Хотя, у меня большее беспокойство вызывает предыдущий пункт. «начинать учиться, только если чувствуют в этом потребность». Понимаешь о чём я? Многие из них считают (как и считала во вчерашнем разговоре ты), что если они знают продукт, то они и так уже умеют о нём рассказывать. И им вообще – Алексей Сергеевич выделил это слово интонацией – вообще не нужно учиться рассказывать.

- Как же мне быть? Как организовать опыт? Ведь именно опыт покажет им, что не всё в умении рассказывать идеально?

- Твоя идея, чтобы они ставили оценки друг другу – хороша. Если бы у тебя было образование не только преподавательское, но ещё и бизнес-тренерское, ты предложила бы провести игру. Например в то, что половина группы будут играть роль специалистов компании, которые… Как они у вас там называются, которые разрабатывают страховые продукты?

- Андреррайтеров?

- Да, половина группы – это андеррайтеры. А вторая половина – журналисты. Которые пришли на пресс-конференцию, узнать о новом страховом продукте. Андеррайтеры рассказывают о продукте, а журналисты задают вопросы. Два этапа игры: первый – подготовка, андеррайтеры будут готовить выступление, тезисы для журналистов. А журналисты в это время готовят вопросы «покаверзнее». А второй – проведение самой пресс-конференции. А после неё – уже будет что разбирать. Что в рассказе андреррайтеров было неидеально…

- Алексей Сергеевич! Я бы никогда не додумалась до такого…

- У тебя просто нет соответствующего бизес-тренерского образования. И опыта. Если получишь то и другое – будешь додумываться ещё и не до такого. Итак. Игра – это опыт по циклу Колба. Разбор – рефлексия. Дальше что ты по циклу Колба сделать должна?

- Дать им идеи о том, как рассказывать о продукте. Хм… А какие идеи я могу им дать? Я дома думала – у меня нет теоретических материалов о том, как передавать информацию. А из институтских знаний, Вы правы, осталось только процентов 30…

- Ладно некоторое количество материалов я тебе дам. Тем более, те идеи, которые ты им дашь должны «ложиться» не только на подготовленные тобой заранее материалы, но и даже в большей степени на результаты разбора игры. Но кое о чём можешь догадаться сама. Они, скорее всего, будут рассказывать на этой игровой пресс-конференции о продукте сумбурно и непоследовательно, и на своём «птичьем» страховом языке с использованием профессиональных терминов. А надо – последовательно и на языке клиента. Сможешь сама придумать упражнения-задачки для отработки этого?

- Ээээ… Не уверена.

- Ну подготовь мини-ситуации. Продавец говорит о продукте то-то и то-то Непоследовательно и с использованием страховых терминов. Пусть переформулируют. Это и будет по циклу Колба этап 4 – «эксперимент». Справишься?

- Справлюсь, Алексей Сергеевич! Огромное-преогромное Вам спасибо!

- Пожалуйста. Я посоветовал бы тебе пройти Тренинг для Тренеров. У тебя пока маловато способов работы с группой «в активе». А на хорошем курсе тебя как раз им научат. Чтобы у тебя было побольше способов организовывать и опыт и рефлексию, и получение идей, и экспериментирование… Чтобы ты могла сама разрабатывать такие игры. Да и о групповой динамике очень даже имеет смысл узнать.

- А что это такое – «групповая динамка»?

- Как-нибудь расскажу в следующий раз. Сейчас уже мало времени осталось. Но даже когда расскажу – ты получишь просто знания. А нужны тебе – умения. Сейчас ты уже более чётко понимаешь разницу между ними.

- Я поняла, Алексей Сергеевич. Спасибо ещё раз!

Потом были выходные, встреча с Ниной… И настало утро понедельника. И это был первый раз, когда Алина входила в двери офиса так воодушевлённо. Потому что дома висела фотография из их с мужем семейного отпуска, в её сумочке был хороший (действительно хороший - лучший!) план занятия с учениками… А должность руководителя Учебного центра и, чуть позже, декрет и ребёнок – стали ближе. Она действительно чувствовала это – наконец она приблизилась к ним.